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販促パートナー お役立ち知識：販促イベント

1プロモーションイベント

プロモーションとは、広告による認知拡大からブランディングによるイメージづくりまで、商品・サービスの購入・契約を促進するあらゆる活動を総称した言葉です。販促イベントにおけるプロモーションは、体験イベントやサンプリングイベントなど、多くの人に商品・サービスの魅力を伝え、認知してもらうことを目的にしたものが多く、ターゲット層が利用する大型駅やイベント会場などで開催されます。

2合同展示会

企業が認知拡大・新規顧客の獲得を目的に出展し、商品・サービスの魅力をアピールする場を展示会と呼びます。一般的には、複数の企業が展示会のテーマに沿って商材を持ち込み、　各企業のブースで商材を紹介する「合同展示会」と呼ばれるスタイルを指し、テーマに関心の高い見込み顧客が訪れることから、商談に持ち込みやすいのが特徴です。製造業や卸業のほか、ロボットなどを扱う企業向けの展示会も多く、カタログでは魅力を伝えづらい商品・サービスに向いています。

3プライベートショー

複数企業が合同で出店する合同展示会に対し、企業が単独で開催し、新商品の発表や商談を行うイベントをプライベートショーと呼びます。見込み顧客を招待して制約を狙うだけでなく、メディアやインフルエンサーを招待して話題づくりを行ったり、既存顧客を招待し、関係性を深めたりする目的でも開催されます。特に、メディア関係者を招待するプライベートショーの場合は、エンターテインメント性が強いものも多く、話題化させるための工夫が取り入れられています。

4ウェビナー・オンライン商談会

オンラインのビデオ通話を利用し、参加者にリアルタイムで商品・サービスを紹介するイベントを、ウェビナーやオンライン商談会と呼びます。あらかじめ参加者の手元にサンプルを届け、商品について説明しながら試食してもらうものや、参加者からの質問に答える形でデモンストレーションを行うものなど、商材やターゲットによってさまざまなスタイルが考えられます。オンラインの販促イベントは、来場者の参加ハードルが低く、企業が見込み顧客とつながりやすい点が魅力です。また、イベント実施後の効果検証がしやすい点もメリットと言えるでしょう。

イベントの開催には、大きなコストやリソースが必要です。スケジュール管理や集客施策、当日の運営方法などをしっかりとシミュレーションしておかなければ、成果が得られずかけたコストや時間がムダになってしまうこともあるでしょう。本章では、販促イベントの運営にあたって抑えておきたい重要なポイントについて解説します。

1出展の目的とターゲットを明確にする

なによりも重要なのは、何のためのイベントなのか、誰に来てほしいのかを明確にすることです。商品・サービスの話題化や認知向上を狙うのであれば、マスコミやインフルエンサー向けのプライベートショーや無料サンプリングや体験会などのプロモーションイベント。商談アポイントの獲得を狙うのであれば、合同展示会やウェビナーなど、目的とターゲットを整理した上で、最適なイベントを企画、選択しましょう。

2目的に合った会場を選ぶ

イベントを成功させる上で重要な要素となるのが会場選び。ただイベントを開催、参加できればいいわけではなく、最終的な目的に向けて、どんなプログラムを行うかを想定した上で会場を抑える必要があります。たとえば、マスコミを呼んで新商品を発表するプライベートショーなら、商品が映える照明や会場装飾が不可欠です。また、合同展示会であれば、ブースの広さや展示物の制約なども事前に確認しておく必要があります。イベント会場が自社の目的を達成できる条件であるかどうかは、契約・参加前に必ず確認しておきましょう。

3会場の導線設計を行う

来場者に自社の目的に合った行動をとってもらうためには、会場の導線設計が不可欠です。商談を目的とする展示会であれば、ブースへの入り方や順路、問い合わせへの導線づくりが必要でしょう。また、認知拡大が目的のプロモーションイベントであれば、サンプルを受け取った人がその場で体験し、写真撮影ができるブースを設置することで、拡散効果が高まります。より多くの人に入場してもらうためには、案内板やわかりやすい商品説明など、スムーズに人が流れる工夫も必要です。来場者の目線に立って、最終的な目的に誘導できるような導線づくりを行いましょう。

4販促ツールを準備しておく

イベントの来場者がその場で狙った行動を起こさなくても、帰宅後や後日、問い合わせや写真投稿、商品の購入を行うケースがあります。持ち帰り用の販促ツールを用意して、帰宅後の販促チャンスを広げましょう。持ち帰り用のツールは、カタログやチラシのほか、うちわやクリアファイルなどのノベルティも考えられます。商品情報や問い合わせに誘導するQRコードを印刷しておくと良いでしょう。また、サンプリングイベントであればサンプルに商品リーフレットを同封して配布するのが一般的です。イベントの内容やターゲットに合わせた販促ツールと渡し方を検討しましょう。

5KPIの分析と来場者へのフォロー

イベント終了後は、来場者数や商談アポイント数など、あらかじめ設置しておいたKPIを分析し、目標達成度合いを確認しましょう。具体的な数値を振り返ることで、課題が見つかりやすくなり、次回の開催に生かせます。また、会員登録者や名刺交換した担当者に向けて、イベントのお礼メールや商談のアポイントなど、次のアクションにつながる施策を打ちましょう。展示会の来場者は商品・サービスに関する情報を求めているため、導入事例やキャンペーン情報などの継続的な情報発信も効果的です。