販促のポイント
SALES PROMOTION POINTS
ECの販促ポイント
ECサイトの売上を上げる！
絶対に押さえたい販促施策6選と成功のポイント
EC SALES PROMOTION
「自社ECの売上が伸びない」
「販促がマンネリ化してきた」
そんなお悩みを持つEC担当者の方も多いのではないでしょうか。
EC市場は年々拡大する一方で、売上を維持するための販促に悩む企業も増えています。そこで本記事では、ECサイトの売上拡大を目的とした販促施策や、施策を行う上でのポイントを解説します。施策の引き出しを増やし、実行のポイントを知ることで、自社ECの売上拡大にお役立てください。
POINT
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ECサイトに販促施策が必要な理由
2023年8月に経済産業省が発表した「令和4年度 電子商取引に関する市場調査報告書」によると、2022年の国内のBtoCのEC市場規模は22兆7,449億円という結果に。2020年の19兆2,779億円から9.91%増加していることがわかりました。また、2022年のBtoBのEC市場規模は420兆2,354億円と、前年の372兆7,073億円から12.8%増加しており、コロナ禍以降、BtoC、BtoBともにEC市場が回復し、拡大傾向にあることがわかります。
こうした背景の中、ECサイトにおける集客競争は激化し、企業がユーザーを奪い合う状況が起きています。企業は、自社ECを安定的に運営するために、単に集客するだけでなく、ユーザーを決済まで導く販促施策に重きを置いているのです。
1ECサイトの「集客」と「販促」
ECサイトにおいて、販促と集客は切っても切れない関係にあります。せっかく予算をかけて販促施策を打ったとしても、サイトに訪れるユーザーがいなければ、効果は発揮できません。また、集客に成功したとしても、サイトを回遊して商品をカートに入れ、決済を完了しなければ、売上にはつながりません。ECサイトを安定的に運営するには、集客、販促の両軸で対策していくことが重要なのです。
ECサイトにおいて、ユーザーが購入するまでのプロセスは、下記の5段階に分けられると言われています。
| ECサイトの購入プロセス |
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5つのプロセスにおいて、集客は①認知、②流入、③回遊を促し、販促は④比較・検討から⑤購入までを後押しする役割を持ちます。
| ECサイトの集客の目的 |
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| ECサイトの集客の目的 |
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集客、販促がうまくいっていないECサイトは、上記の目的からずれた施策を行っている可能性があります。ECサイトにおける集客、販促の目的を再確認し、具体的な販促施策を検討するフェーズに入りましょう。
POINT
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ECサイトの目的別・販促施策
ECサイトにおいて、販促の目的は、下記の3パターンが存在します。
- ①新規顧客獲得
- ④リピーター創出
- ⑤既存顧客の維持
目的ごとに取り組むべき施策は異なるため、まずは自社の課題と目的を整理・認識することから始めましょう。以下では、目的別におすすめの施策と施策を成功させるコツを紹介します。
1新規顧客獲得を目的とした販促
WEBで買い物を検討している消費者は、ECサイトを比較・検討している段階にあります。競合他社ではなく自社を選んでもらうためには、おトク感を打ち出すか、自社の付加価値を生み出す施策が必要です。具体的には下記のような施策が挙げられます。
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送料無料キャンペーンやセールの実施
WEBで買い物をするユーザーの多くは、「同じ商品を購入するのであれば、どこが一番安く買えるか」を比較・検討しています。「送料無料」や「セール」などの文言は、ユーザーへのインパクトが強く、短期間で結果が出やすい施策と言えます。
とはいえ、常時全ての商品でこうした施策を打つ必要はありません。他社も仕入れが多い特定の商品を送料無料にしたり、「年末セール」や「新生活セール」など商品のニーズが高まる時期に競合よりも早くセールを始めることで、より多くの新規顧客を獲得できる可能性があるでしょう。
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コラボ商品の企画・販売
自社でしか購入できないコラボ商品を企画・販売することで、新規のユーザーが「そのサイトで買い物する理由」を生み出すことができます。
有名キャラクターや人気のコンテンツは、多くの人の興味・関心を引くことができる一方、膨大なコストがかかる可能性があります。予算を抑えつつ、新規顧客獲得に効果的なコラボを狙うのであれば、インフルエンサーや個人クリエイターとのコラボがおすすめです。過去には、ECのみで販売しているアクセサリーブランドが、有名ブロガーとコラボして商品を開発した事例や、コスメブランドが、人気の美容インフルエンサーとコラボした特別なセットを販売した事例があります。
2リピーター獲得を目的とした販促
ECサイトを安定的に運営するためには、一度購入した顧客にリピーターになってもらうことも重要です。リピーターを獲得するには、下記のような施策が考えられるでしょう。
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ポイントシステムの導入
商品の購入金額に応じて次回以降の買い物やプレゼントの引き換えに使えるポイントを付与すれば、来店のモチベーションが高まります。頻繁に来店してもらうためには、期間をもうけてポイント増加キャンペーンを行うのがおすすめです。大型ショッピングサイトの『楽天市場』では、さまざまな条件で、月に何度もポイントアップキャンペーンを行います。こうした大手サイトの施策をポイントシステム導入のヒントにしてみてもよいでしょう。
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割引クーポンの発行
割引クーポンの発行は、再来店のきっかけになりえます。以前購入したブランドの新作や関連商品に限定した割引クーポンであれば、リピート購入の意欲も高まるでしょう。使用期限を定めてコンスタントに発行すれば、定期的なリピート購入を狙えます。
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メールやSNSでのコミュニケーション
顧客がそのショップをリピートするかどうかは、価格やラインナップだけでは決まりません。購入後のお礼メールやライン、時節にあったコンテンツの配信など、商品を購入した後のコミュニケーションも、継続利用の重要な判断基準になると言えるでしょう。SNSへの誘導は、ショップカードにQRコードを同封するのがおすすめです。商品に同封すれば、自然にフォローを促せるでしょう。
3既存顧客の維持を目的とした販促
顧客が定期的に購入してくれるようになっても、他社のキャンペーンなどをきっかけに競合へ流れてしまう可能性もあります。一度リピーター化した顧客を維持するためにも、販促施策で囲い込みを強化しましょう。既存顧客の維持に効果的な施策には、以下のようなものがあります。
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会員プログラムの導入
会員プログラムの導入は、ロイヤル顧客の育成に効果的です。会員の購入金額や購入頻度でユーザーにランクを与え、ランクごとにポイントの還元率や特典内容を変えることで、継続利用のモチベーションを高めることができるでしょう。
また、ランク上位の会員に向けた限定セールなど、よりプレミア感のあるイベントを用意することで、ショップへの愛着心を育成できます。販促としての効果が生まれるだけでなく、ブランドイメージの向上にもつながり、ショップのファンを増やすことができます。
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【まとめ】サイト設計やユーザー体験の質も販促成功のカギ！
ECサイトの販促は、競合と比較・検討した際に優位になるための施策を、目的、ターゲットに応じて検討する必要があります。また、本文では紹介していませんが、販促施策だけでなく、「商品を探しやすいカテゴリー分類」や、「煩わしさの少ない決済システムの導入」など、サイト設計そのものも販促戦略のひとつと言えます。ユーザーが気持ちよく購入できるUI、また買い物をしたくなるUXの設計も意識して、販促を成功させる土台を整えましょう。
販促パートナーでは、ECサイトの設計・実装から、集客と連動した販促施策の立案、キャンペーンやイベントの企画・運営からノベルティの作成、カタログやショップカードなどオフラインツールの企画、制作まで、ECサイトにおける販促のあらゆるフェーズをトータルでサポートいたします。「販促のことがわからない」「どこに頼めば良いか迷っている」とお悩みのEC担当者の方は、お気軽にお問い合わせください。
