お役立ち知識：DM |【販促パートナー】

DM販促

PROMOTIONAL DIRECT MAIL

販促効果を最大化するDMとは？
アナログな手法がユーザーにヒットする！

「見込み顧客や既存顧客に響く販促施策を打ちたい」
「アナログなコミュニケーションで顧客との絆を深めたい」
そんな時に検討していただきたいのが、販促DMの送付です。

「販促DMはすでに試している」というケースでも、要点を改善することで、その効果は大きく変化します。本記事では、販促活動においてDMがもたらすメリットや、DM作成のポイント、差別化できるDMアイデアなど、販促効果を最大化するDMの作り方について解説します。DMでの販促に興味がある方や、既存の販促DMで効果が感じられなかった方は、ぜひ参考にしてみてください。

DM（ダイレクトメール）とは？

DMとは、「Direct Mail（ダイレクトメール）」　の略称で、広義では販促活動を目的にした印刷物や電子メールを意味します。一方、マーケティング業界ではおもに、個人や法人宛に送付する紙の送付物、またはその手法を指し、店舗のお知らせハガキから新作カタログまで、内容はさまざまです。本記事では、紙の送付物・手法としてのダイレクトメールについて解説します。

1DMは、「顧客に届く」優秀販促ツールだった！

近年、SNSやWEB広告、ダウンロード式のホワイトペーパーや会員メールなど、デジタルの販促施策に取り組む企業は増えています。一方で、旧来のアナログなダイレクトメールに効果がないかというと、そんなことはありません。

一般社団法人日本ダイレクトメール協会が2024年4月に発表した「DMメディア実態調査2023」調査報告書要約版によると、「自分宛のDMの閲読率は75％」という結果が出ており、半数以上が開封されていることがわかります。

DMは、印刷・配送コストや制作・効果測定などの手間がかかりますが、狙った顧客にしっかりと届く、優秀な販促ツールと言えるでしょう。

【出典】一般社団法人日本ダイレクトメール協会「『DMメディア実態調査2023』調査報告書要約版（2024年4月）」

販促DMの効果を上げる、6つのポイント

DMは顧客への手紙です。相手がどんな生活をして、どんな課題を抱えているのか、どんな新商品をどんなタイミングで使いたいのかがイメージできていなければ、心に響く手紙が書けません。顧客の興味や共感を生み、具体的な行動を後押しするために、まずはペルソナを作成し、ターゲットの属性やライフスタイル、考え方や課題感、商品への理解度などを深堀りましょう。

1ターゲットのペルソナ化

2送付のタイミングを決める

DMの送付時期は、大きく分けて2つのパターンがあります。

ひとつ目は、「顧客のニーズが高まるタイミング」です。ペルソナを突き詰めれば、顧客が最も行動しやすい時期やタイミングが見えてきます。新生活が始まるタイミングや家族へのプレゼント需要、ボーナス時期や、買い替えなど、商品のニーズが高まるタイミングを狙って送付時期を決定しましょう。

ふたつ目は、「企業が告知を行うタイミング」です。開店やリニューアル、セール期間、新商品発売など、販促しやすいタイミングから送付時期を決めましょう。

3セールスコピーライティング

DMは、手に取った人が興味を持ち、開封してもらってはじめて販促効果を発揮します。セールスコピーライティングとは、顧客に具体的な行動を起こしてもらうための販促に特化したコピーライティングです。以下で紹介するプロのテクニックを取り入れ、読み手の興味を引くコピーを検討してみましょう。

●セールスコピーライティングのテクニック例

数字で訴求する	先着100名様限定！
権威性を押し出す	人気インフルエンサー⚫️⚫️さんと共同開発
特別感を感じさせる	3回目のお客様限定のお知らせです
話題性を伝える	モンドセレクション10年連続金賞受賞！
メリットを提示する	DM持参で500円OFF

4読む価値のある出だしで始める

DMを開封して最初に目にする挨拶文で何を伝え、どんなトンマナで語りかけるのかは、顧客がその先を読み進める上で重要な要素です。とくに最初の数行は、顧客が興味を持ちそうな話題に触れたり、顧客の課題に寄り添ったりすることで、「読み手が自分ゴトに思える出だし」を検討しましょう。

●顧客に刺さる挨拶文の出だし

共感を狙う	木枯らしが吹く季節、「塗っても塗っても乾燥が気になる！」ということがありませんか？
メリットを提示する	先日お買い上げいただいた商品のメンテナンス情報をご紹介します。
特別感を感じさせる	〇〇様に、特別なオファーをご用意しました。

5顧客が行動しやすくなる工夫

コピーや挨拶文がどんなに魅力的でも、「最終的にどうしてほしいのか？」がわからなければ顧客は行動を起こせません。商品を購入してほしいのであれば、ECサイトに誘導するQRコードを掲載する。申し込みをしてほしいのであれば、返信用封筒を同封する。来店してほしいのであれば、わかりやすい地図をつける。など、顧客のスムーズな行動を促す工夫を取り入れましょう。

6目的に合った販促ツールを同封する

DMを送付する目的に応じて、同封物を選択します。新商品の認知拡大やトライアル獲得が目的であれば製品リーフレットやサンプル、ブランディングや顧客とのコミュニケーションが目的であれば会報誌、売上拡大であれば店舗利用クーポンなどを同封するのがおすすめです。

他社と差別化できる販促ツールアイデアと事例

日々たくさんの郵便物が届く中、自社のDMを顧客に「開けてみたい」「保管したい」と思ってもらうには、他社からのDMと差別化する工夫が必要です。本章では、販促DMの差別化アイデアを紹介します。

1デザインや形状

せっかく送付したDMが開封されず、ゴミとして扱われてしまっては意味がありません。顧客がポストを覗いた時に確実に目に触れ、思わず開封してみたくなるような形状や、デザインを検討してみてはいかがでしょうか。デザインにこだわり抜いたDMは、ブランドイメージの向上にも貢献するはずです。

2クーポン同封

クーポン付きのDMは、捨てられにくいという大きなメリットがあります。別紙で添付すればプレミアム感を印象付けられる一方、通常のチラシに印刷してコストを抑える方法もあり、予算に合わせて柔軟に実現できるでしょう。常連客の囲い込みには、「期間中何度使っても100円引き」など、繰り返し使えるおトクさを訴求するのが効果的です。

3漫画での商品解説

文字の多い郵便物の中で漫画を見つければ、気軽に手に取ってついつい商品説明を読んでしまうのではないでしょうか。固いイメージのあるビジネス商材でも、ターゲット像を主人公にすることで、顧客が自分ゴトしやすくなり、商材に親しみを感じてもらえるはずです。

4クイズや工作の同封

子ども向け商材のDMにおすすめなのが、クイズや工作付きのDMです。塗り絵やシール、ペーパークラフトなど、子どもの目を引くアイテムを同封することで、開封率が向上するでしょう。ペーパークラフトは、学習教材の簡易版を試してもらう手法としてもよく使われます。

5顧客情報を使ったオーダーメイド

「お客様の肌診断」や「購入履歴に応じたこの季節のおすすめ商品」など、顧客一人ひとりの情報を活用したオーダーメイド型の販促DMは、ロイヤルカスタマーの囲い込みに有効です。ブランドと顧客の絆が深まり、ブランドイメージ向上にもつながるでしょう。

【まとめ】販促DMは、勝手には送れないことに注意！

基本的にDMは、送付が許可されている見込み顧客や既存顧客にアプローチする販促施策です。新規顧客を獲得しようと無許可で送付することは個人情報保護法違反になるため、注意しましょう。また、送付した後は送りっぱなしではなく、適切なタイミングで効果測定を行う必要があります。良い反応がある顧客には継続してアプローチを行うことで、ロイヤルカスタマーへと育成しましょう。販促DMは、送ること以上に送った後の関係性構築やアクションへの誘導が大切です。

販促パートナーでは、ターゲットや商材に合ったDMの企画から、デザイン・コピーライティング・制作が可能です。また、効果測定や改善点の分析まで、トータルでサポートいたします。販促DMでお悩みの担当者の方は、お気軽にお問い合わせください。

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