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販促のポイント

SALES PROMOTION POINTS

販促の目的には、以下の3つが挙げられます。

  • ①商品・サービスの認知度向上
  • ②トライアル購入の促進
  • ③リピーター数の拡大

認知拡大を目的にしているのに、リピーターを狙った施策を講じても、狙った効果は得られません。販促を成功させるには、目的に応じてターゲティングを行い、ターゲットに届く適切な施策を選択する必要があるでしょう。
それぞれの目的に対して最適な施策を選択するには、どんな施策があるのかを知っておく必要があります。本記事では、販促の目的別におすすめの施策を紹介します。

「どんな販促施策を打てばいいのかわからない」
「販促の方法がいろいろありすぎて選べない」

そんな悩みを持つ担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

POINT

1

商品・サービスの認知度向上を狙う施策

商品・サービスの認知拡大を狙う施策には、以下のようなものがあります。

  • マス広告
  • WEB広告
  • チラシ・看板
  • オウンドメディア

1マス広告

マス広告とは、「マスメディア広告」を省略した言葉です。その名の通り、「マス」(大衆)へのアプローチに適した露出量を確保でき、商品・サービスの認知拡大に効果を発揮します。
おもに、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌の4つのマスメディアに出稿する広告を指しており、リーチする層が広いぶん、インターネットやSNS広告に比べ、広告コストがかかる点がデメリットと言えるでしょう。

マス広告の種類

  • テレビ
  • ラジオ
  • 新聞
  • 雑誌

2インターネット広告

インターネット広告は、文字通りインターネット上で出稿できるあらゆる広告媒体を意味します。具体的には、GoogleやYahoo!などの検索エンジン上でキーワードと連動して表示される「リスティング広告」や、WEBサイトに表示される「ディスプレイ広告」、SNSのタイムラインに表示される「SNS広告」、コンテンツに溶け込んだ形で表示される「ネイティブ広告」、媒体の広告枠を買い取って掲載する「純広告」などがインターネット広告に該当します。

インターネット広告の中でも、とくに商品・サービスの認知拡大に適しているのが、「ディスプレイ広告」、「SNS広告」、「ネイティブ広告」、「純広告」の4つです。これらの媒体は、潜在層や無関心層にも届きやすく、マス広告に比べて少ないコストで運用できるでしょう。

認知拡大に適したWEB広告

  • ディスプレイ広告
  • SNS広告
  • ネイティブ広告
  • 純広告

3OOH

OOHとは、「Out of Home」の略で、家の中以外の場所に設置されている広告媒体・メディアを意味します。具体的には、店頭のポスターやチラシ、大型看板、バス停や駅内のデジタルサイネージ広告、電車内の中吊りやタクシー内で流れる動画などの交通広告などが挙げられます。

このようなメディアは普段マスメディアやインターネットを見ない層も生活圏内で目にしやすく、繰り返し情報に触れることで商品・サービスを意識しやすくなります。潜在層や無関心層にも広くリーチできるため、認知拡大に適しているでしょう。

OOHの種類

  • 店頭ポスター・チラシ
  • 大型看板
  • デジタルサイネージ
  • 中吊り
  • 車内動画

4オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自ら運営するWEBメディアを指す言葉です。オウンドメディアを活用することで、潜在顧客の検索流入が期待でき、広告コストを抑えながら認知拡大を図れるでしょう。また、自社のオウンドメディアが検索上位を獲得すれば、リスティング広告よりも低いコストでユーザーの流入が見込めます。

一方で、オウンドメディアが効果を発揮するには適切なSEO対策と一定以上の期間が必要であることも理解しておきましょう。

POINT

2

トライアル購入の促進を狙う施策

トライアル購入の促進を狙う施策には、以下のようなものがあります。

  • クーポン・割引券
  • マストバイキャンペーン(クローズドキャンペーン)
  • サンプリング
  • ベタ付

1クーポン・割引券

「商品を認知しているけれど買ってみようか悩んでいる」「興味はあるけれど周りが買うまで様子を見ている」というフェーズの消費者に有効なのが、クーポンや割引券の配布です。即物的な“おトク感”を提示することで、消費者の購入意欲を刺激し、トライアル購入に誘導します。
SNSやLINE登録でクーポンを配布し、店舗に誘導したり、チラシにQRコードをつけてWEB割引券に誘導したりと、リアルとWEBをうまく組み合わせ、ターゲットに合わせた配布方法が柔軟に選択できるのが魅力です。

2マストバイキャンペーン(クローズドキャンペーン)

商品の購入を条件に応募できるマストバイキャンペーンは、まだ商品を買ったことがない人にも興味を持ってもらいやすい施策です。

マストバイキャンペーンを成功させるには、ターゲットが参加しやすいスキームや、魅力ある景品が不可欠です。また、どんなに魅力的な景品を設定しても、キャンペーンが認知されていなければトライアル購入には至りません。SNSやWEBでの告知、マス広告でのぶら下がり告知、店頭でのキャンペーン訴求なども合わせて展開しましょう。

3サンプリング

サンプリングとは、実際の商品やお試しサイズを無料で配布する販促施策です。体験を通して商品の魅力に気づいてもらえるため、トライアル購入につなげやすい施策と言えるでしょう。

サンプリングは、使ってみてから購入を判断する人が多い、スキンケアやヘアケア用品、広告では味が伝わりづらい飲料やスナック菓子などで高い効果をはっきします。また、カテゴリーの中でシェアを独占している商品と戦うのであれば、サンプリングの実施が不可欠です。実際に試してもらうことで、消費者の選択肢を増やすことができるでしょう。
サンプリングには、対面で配布するパターンとWEBから配布するパターンの2種類があります。対面での配布は、ターゲット層に適した場所、演出ができ、イベント感を出して話題化できる点が魅力です。一方、WEBからサンプルに応募してもらう場合、見込み顧客のデータが得られるというメリットがあります。

4ベタ付

商品におまけの品をつけ、購入を後押しする販促施策をベタ付と呼びます。ベタ付のインパクトは大きく、売場で何もついていない商品とベタ付のある商品が並んでいる場合、購入するブランドを決めていない消費者のほとんどは、ベタ付がついた商品を選択するでしょう。

ベタ付景品は、商品・サービスの価格によって上限があり、1000円未満の商品なら200円、1000円以上の商品なら取引額の10分の2と定められています。缶ビールの6缶パックであればラップやカレールー、ペットボトル飲料であればコースターやキーホルダーなどがベタ付ノベルティの定番と言えます。ターゲットや季節感を意識してベタ付を選択しましょう。

【ベタ付景品の上限価格】

1000円未満の商品:200円
1000円以上の商品:取引額の10分の2

POINT

3

リピーター数の向上を狙う施策


商品・サービスの認知拡大を狙う施策には、以下のようなものがあります。

  • ポイントプログラム
  • DM・メールマガジン

1ポイントプログラム

ポイントプログラムとは、商品の購入数や来店数に応じてポイントが貯まる販促施策で、貯めたポイントは一般的に、購入店舗やグループ店での買い物に利用できます。ポイントの付与は消費者が繰り返し商品を購入するモチベーションになるため、リピート率向上につながるでしょう。

ポイントプログラムの仕組みには、「自社ポイント」「共通ポイント」の2つがあります。自社ポイントは自社の商品・サービスにのみ利用できます。一方、共通ポイントは「T ポイント」や「楽天ポイント」に代表されるように、加盟する全ての店舗、企業で利用できます。

ポイントプログラムの種類

  • 自社ポイント
  • 共通ポイント

2DM・メールマガジン

既存顧客とのタッチポイントになるDMやメールマガジンは、リピート購入を喚起するチャンスです。定期的にセールやお得情報を配信することで、顧客に「買い時」を知らせるだけでなく、コンテンツそのもので顧客をファン化し、何度も購入したくなる関係性を構築します。

POINT

4

【まとめ】販促で成功するには、ペルソナ設定と施策の知識が重要!

販促には多様な手段が存在します。目的に応じた手段を選ぶだけでなく、商品・サービスのターゲットがどんな媒体を見ているのか、どんな情報に「おトク感」を感じるのかを具体的にイメージすることで、選ぶべき手段が見えてくるはずです。そのためにも、まずはターゲットをペルソナ化し、ターゲットの視点を分析すること、最適な施策を選ぶために、引き出しを持っておくことが大切です。

販促パートナーでは、ペルソナ設定から販促施策の提案、キャンペーンやイベントの企画・運営からノベルティの作成、チラシ・カタログ・POPなどオフラインツールの企画、制作まで、販促のあらゆるフェーズをトータルでサポートいたします。「販促のことがわからない」「どこに頼めば良いか迷っている」とお悩みの担当者の方は、お気軽にお問い合わせください。

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