販促のポイント
SALES PROMOTION POINTS
販促とは
販促とは？販促の目的と成功に
欠かせない５つのポイントを解説
SALES PROMOTION
「商品やサービスの認知度をアップして売上につなげたい」
「新規顧客やリピート顧客を獲得したい」
こうした課題を解決するのが、企業の販促活動です。販促は、多様な施策から商品・サービスの目的に合った取り組みを行い、認知拡大や顧客獲得を目指すものです。
本記事では、販促の基礎知識や取り組む目的、施策の種類や実行する際のポイントについて解説します。これから販促に取り組む担当者の方はぜひ参考にしてみてください。
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1
販促とは？
販促とは「販売促進」を略した言葉で、広告やマーケティング業界では「sales promotion（セールスプロモーション）」と呼ばれることもあります。
販促にあたる活動は広く、商品やサービスを消費者に認識してもらい、興味を持って手にとり、購入してもらうまでのすべてのフェーズを含んでいます。販促の施策は多様であり、広告や、PR、プロモーションはもちろん、売場作りや販売店・販売スタッフへのアプローチなどのインナー施策も販促活動の一部と言えるでしょう。
販促はなぜ必要？みんなが取り組む理由
近年、生産や流通の効率化、技術の向上によって、多様な商品・サービスが次々と生まれては消えていきます。商品・サービスの入れ替わりが激しく、似たような性能をうたうものも多いため、商品を消費者に認知してもらい、独自性を理解してもらうまでのハードルも上がっていると言えるでしょう。
こうした状況の中、企業は販促活動を通して商品やサービスの魅力を消費者に印象づけ、購入までの導線上で、あらゆる工夫を凝らしているのです。
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販促とマーケティングの違い
販売促進と似た意味を持つ言葉に、「マーケティング」があります。マーケティングとは、「消費者に商品やサービスを買ってもらうための仕組みづくり」を指す言葉で、消費者を主体にした市場調査や分析、商品開発、宣伝活動、プロモーションなどの「販売促進活動」に取り組みます。
マーケティングが消費者の心理や行動様式を主体に考えられるのに対し、販促はマーケティング活動によって行われる個々の取り組みであり、商品を主体に考えられるものと言えます。
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販促の3つの目的
販促には、大きく分けて3つの目的があります。目的によって狙うべき顧客層と適した施策が変化するため、まずは自社の課題を整理し、目的を定めることが重要です。
1販促の目的①商品・サービスの認知拡大
より多くの商品を売るには、商品の存在を知ってもらう必要があります。広告宣伝活動を通して商品やサービスの認知を高め、まだ商品を知らない層に印象付けるのも販促活動のひとつと言えます。
2販促の目的②トライアル購入の促進
認知度が高い商品やサービスであっても、消費者に購入・契約してもらえなければ、商品は消えてしまいます。すでに商品やサービスを認知しているものの、購入には至っていない消費者に対し、値引きやプレゼントキャンペーンなどの販促を行うことで、トライアル購入を後押しします。
3販促の目的③リピーター数の向上
1度購入した顧客が商品をリピート購入すれば、売上の安定につながります。ポイント付与キャンペーンやリピーター割引などの販売促進を行うことで、リピート需要を喚起し、リピーターの数を増やします。
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販促施策の種類
販促の定義は広く、広告から、陳列、キャンペーン、イベントなど、消費者に商品・サービスを販売するためのあらゆる施策が販促活動と言えます。施策の種類は大きく分けてオンライン施策とオフライン施策の2つに分けられます。オン・オフの施策を連動させることで、販促の効果を最大化できるでしょう。
オフラインの販促施策には、以下のようなものが挙げられます。
| 1 | オフラインの販促施策 |
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一方、オンラインの販促施策には以下のようなものが挙げられます。
| 2 | オンラインの販促施策 |
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オンラインとオフラインを連動させた販促には、以下のようなものがあります。
| 3 | オンラインとオフラインを連動させた販促 |
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商品・サービスの課題や目的に沿って、施策の例や、オン・オフを連動するアイデアを参考にしてみましょう。
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5
販促を成功させる5つのポイント
販促は、やみくもに施策を打てば成功するというものではありません。目的とターゲットに合わせた施策内容を検討し、適切なツールを選択して適切なメッセージを発信することが大切です。本章では、販促を成功させるための5つのポイントについて解説します。
1
ターゲットを定め、ペルソナ化する
どんな施策が効果を発揮するのかは、ターゲットによって異なります。販促ターゲットをペルソナ化し、年齢や性別、仕事や趣味、家族構成、ライフスタイルに至るまで詳細に設定することで、ターゲットがどのような施策に魅力を感じ、行動につながるのかが見えてくるでしょう。
2
季節感やトレンドなど、時流を意識する
消費者の行動は、商品の質やイメージだけでなく、商品の見せ方によっても左右されます。
店頭POPやチラシ、パッケージなどに季節や催事、トレンドの要素を取り入れることで、消費者の興味をひくことができるでしょう。
3
さまざまな販売施策を連携させる
消費者の購買行動が多様化する現在、ひとつのチャネルだけでは多くのターゲットにアプローチできない可能性があります。一貫性のあるメッセージのもと、WEBやSNS、メディア、売場、など複数のチャネルで販促施策を展開し、それぞれの施策を連携することで、ユーザーが商品と接点を持ち、購入するまでのあらゆる導線をカバーできるでしょう。
4
自社ならではのストーリーを伝える
モノやサービスのストーリー性に価値を感じる消費者にとって、作り手の思いやこだわりは商品の価格やスペック以上に重要なものになりえます。自社の商品・サービス独自のメッセージを構築し、最適なコンテンツで伝えることで、販促効果を高めましょう。
5
施策の効果測定を行う
販促は、認知拡大や新規顧客獲得、リピーター数向上など、具体的な目的を持って取り組むものです。しっかりと効果を出すためにも、実施後の効果検証を徹底し、失敗・成功の要因を分析して今後のマーケティング活動に生かすことが大切です。
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6
販促の効果測定
販促の効果測定は、大きく分けて以下の2つの視点で行われます。
- ①売上効果
- ②コミュニケーション効果
1
売上効果とは？
売上効果は文字通り、「販促施策によって商品がどれだけ売れたか」を意味するものです。商品のベタ付景品やサービスの成約ノベルティによって、購入・契約が増えれば、「売上効果があった」と判断します。
2
コミュニケーション効果とは？
コミュニケーション効果とは、「販促施策によって消費者の認知、行動、興味関心にどれだけ変化が起きたか」を意味するものです。SNS広告を出稿したことで、「いいね」やリツイートなどの反応があれば、「コミュニケーション効果があった」と判断できるでしょう。
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【まとめ】効果的な販促で売上につなげよう
販促は、商品やサービスを顧客に認識してもらい、購買につなげるためのあらゆる活動を指します。販促に取り組む際は、その目的を明確化し、目的に沿って、ターゲットや施策を行うフェーズ、施策の内容を決定しましょう。また、販促の効果を維持、向上するには、販促の効果測定が欠かせません。施策の売上効果やコミュニケーション効果を計測・分析し、次の施策に生かしましょう。
販促パートナーでは、マーケティングプラン策定から販促テーマの立案、個別の販促施策の提案、キャンペーンやイベントの企画・運営からノベルティの作成、チラシ・カタログ・POPなどオフラインツールの企画、制作まで、販促のあらゆるフェーズをトータルでサポートいたします。「販促のことがわからない」「どこに頼めば良いか迷っている」とお悩みの担当者の方は、お気軽にお問い合わせください。
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